Nel vasto campo del marketing, si è dimostrato molto efficace il concetto dell’effetto esca. Questa tecnica mira ad influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori presentando loro opzioni contrastanti. Questa strategia si basa sulla conoscenza della psicologia umana, manipolando la percezione del valore e spingendo i consumatori a fare scelte che altrimenti potrebbero ignorare.
Cos’è l’Effetto Esca?
L’effetto esca, o pricing decoy, si verifica quando viene introdotta un’altra opzione di prezzo per far sembrare più conveniente una scelta che prima sembrava troppo costosa. In poche parole, l’obiettivo è alterare la percezione del valore dell’oggetto o del servizio proposto al fine di influenzare le scelte d’acquisto dei clienti.
L’effetto esca, quando utilizzato nelle campagne di marketing, mira più a scoraggiare i consumatori dall’acquistare i prodotti dei concorrenti piuttosto che ad attirarli verso i propri. Il risultato è che, indirettamente, si spingono i consumatori ad evitare i prodotti dei concorrenti, portando la loro attenzione inavvertitamente verso i nostri prodotti. Questo avviene senza una promozione diretta, ma attraverso strategie sottili e non convenzionali.
Come funziona l’effetto esca?
L’effetto esca sfrutta la psicologia umana per influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. Questo fenomeno è stato studiato per la prima volta negli anni ’80 da Joel Huber e altri ricercatori nel campo del marketing. Si è scoperto che l’introduzione di un’opzione aggiuntiva, chiamata “esca”, può alterare significativamente la scelta dei consumatori tra due opzioni principali.
La “esca” è progettata per essere chiaramente superiore o inferiore alle altre opzioni in termini di prezzo o qualità. Questo crea un effetto di contrasto che spinge i consumatori a percepire le opzioni principali in modo diverso. Ad esempio, se vengono presentati due pacchetti di abbonamento a un servizio online, uno più economico e uno più costoso, l’introduzione di un terzo pacchetto con caratteristiche aggiuntive a un prezzo leggermente più alto può far sembrare il pacchetto più costoso più conveniente in confronto alla “esca”, spingendo così i consumatori a optare per l’opzione di fascia alta.
Il funzionamento dell’effetto esca è legato a meccanismi cognitivi e psicologici, tra cui la percezione del valore e il sistema di ricompensa umano. Questo fenomeno dimostra quanto le decisioni di acquisto dei consumatori siano influenzate da fattori subconsci e dalla manipolazione delle opzioni presentate.
Conclusioni
Per concludere, l’effetto esca emerge come una leva potente nel marketing, capace di esercitare un’influenza considerevole sulle decisioni d’acquisto dei consumatori. Tuttavia, le imprese dovrebbero valutare attentamente l’eticità nell’utilizzo di questa strategia, poiché un’applicazione scorretta potrebbe compromettere la fiducia dei clienti nel marchio, percependolo come ingannevole o sleale. È fondamentale trovare un equilibrio tra l’efficacia di queste tattiche e l’adesione ai principi di integrità e trasparenza al fine di costruire e mantenere relazioni fiduciarie durature con la clientela. Se impiegato in modo responsabile, l’effetto esca può offrire vantaggi duali: aumentare le vendite e consolidare la reputazione e il valore del brand nel lungo periodo.
Articolo di Valentina De Falco
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Fonti:
https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/effetto-esca-nel-marketing/
https://www.webhero.it/effetto-esca/
Immagini:
https://pixabay.com/photos/fish-fishing-hook-fishing-hook-7912504/
