Quando parliamo di go to market a cosa ci riferiamo?
Il Go-to-Market (GTM) è una strategia fondamentale per il lancio di un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Questo processo implica la pianificazione e l’esecuzione di tutte le attività necessarie per conquistare e soddisfare i consumatori.
Ma come si lancia un prodotto sul mercato?
Nel processo del go to Market sono presenti tre diverse fasi: analitica, strategica e operativa.
Nella fase analitica vengono raccolte informazioni approfondite di mercato e di posizionamento necessarie per stabilire la strategia da attuare. La ricerca di mercato coinvolge:
- l’analisi del pubblico di riferimento e la comprensione dei bisogni dei clienti che stanno diventando sempre più esigenti, consapevoli e selettivi;
- la valutazione della concorrenza che avviene tra negozi tradizionali, ambulanti e distribuzione moderna. Nonostante la continua preferenza di prossimità si denota una diminuzione dei negozi tradizionali ed un aumento della GDO che soddisfa maggiormente l’esigenza di concentrazione di spesa in un’unica superficie;
- l’identificazione delle tendenze di mercato e le esigenze dei clienti intermedi.
Queste informazioni saranno fondamentali per la definizione di una strategia di Go-to-Market mirata.
Oltre all’analisi di mercato, il successo di un prodotto dipende in gran parte dalla chiarezza del suo posizionamento e del messaggio comunicativo che deve rispecchiare nel miglior modo possibile le preferenze del pubblico di riferimento. È importante definire in modo trasparente e convincente cosa rende il prodotto unico e prezioso per i clienti in target.
Successivamente alla fase analitica si passa alla fase strategica nella quale viene creato un piano di marketing dettagliato basato sulla ricerca di mercato e sul posizionamento del prodotto che include le strategie di branding, pubblicità, promozione e distribuzione.
Negli ultimi anni si sta cercando di puntare molto sui canali online oltre che su quelli offline per massimizzare la visibilità dei prodotti e raggiungere nuovi mercati ancora inesplorati dai punti vendita fisici sviluppando uno scenario di multicanalità. Questo si sta verificando nel mondo del grocery, nella quale grazie all’arrivo del delivery si è espanso il settore online oltre a quello fisico.
Un ulteriore elemento di garanzia di successo del lancio sul mercato è un’adeguata formazione del team. Il personale che si occupa del processo di vendita e marketing deve essere ben informato sul prodotto, sulle sue caratteristiche, sui vantaggi per i clienti e deve cercare di allocare le risorse in modo efficiente per massimizzare il rendimento delle attività di Go-to-Market.
Una volta completati i preparativi si entra nella fase operativa lanciando il prodotto sul mercato. Durante questo periodo, è importante monitorare attentamente le prestazioni del prodotto e raccogliere feedback dai clienti per il successo a lungo termine. Queste informazioni saranno preziose per apportare eventuali miglioramenti e ottimizzare le strategie di marketing e distribuzione. È importante essere flessibili e pronti a modificare le strategie in base ai risultati ottenuti e all’evoluzione del mercato.
In questa fase vengono distinte due diverse azioni:
- Azioni di Sell In che hanno l’obiettivo di aumentare la presenza di prodotti all’interno degli assortimenti commerciali, parliamo di una strategia push. Queste vengono utilizzate quando la distribuzione non ha molto potere commerciale, ma è principalmente nelle mani dell’industria. Oggi sempre di più la distribuzione richiede all’industria investimenti di sell out;
- Azioni di Sell Out che sono azioni volte a sostenere l’uscita dei prodotti da un punto vendita al consumatore, queste vengono chiamate azioni pull.
Possiamo quindi affermare che il Go-to-Market è un’attività cruciale per il successo di un nuovo prodotto o servizio, seguire una strategia ben pianificata e attuare un approccio orientato al cliente può fare la differenza tra il successo e il fallimento sul mercato competitivo di oggi.
Fonti:
S. Bellini – Channel Relationship (R)Evolution – come cambiano le relazioni di canale nel contesti di convergenza e omnicanalità
Immagine: Canva
Articolo scritto da: Claudia Mezzapesa
