Avresti mai pensato di poter diventare il “sindaco” del tuo bar preferito?
Tra un incentivo di tipo monetario, come per esempio qualche centesimo in meno sulla tua birra preferita, e un incentivo di tipo non monetario, come avere determinati privilegi in un determinato locale commerciale, cosa sceglieresti?
La risposta a queste domande dipende dalla prospettiva temporale dei tuoi obiettivi, dalla tua motivazione e dai tuoi valori.
Ma torniamo al “sindaco” del bar.
Nel 2009 negli USA viene lanciata un’applicazione, chiamata “Foursquare”, con la quale una persona che si ritrova in un posto che ritiene piacevole (bar, ristorante, museo), può effettuare un “check-in” geolocalizzandosi e ha la possibilità di “condividere” la posizione con gli amici che hanno scaricato l’applicazione americana, in modo tale che possano condividere insieme dei momenti esperienziali.
Se il cliente di un bar o di un ristorante raggiunge un alto numero di “check in” e i suoi amici diventano suoi fedeli “follower”, guadagna il titolo di “sindaco” del locale in cui è stato.
Cosa comporta la nomina in questo ruolo politico importante?
Il cliente ha il diritto di ricevere offerte speciali più durature (2×1, taglio prezzi, ecc.), conoscere i dipendenti più a fondo e instaurare con loro delle relazioni forti, può sfruttare la possibilità di tanti servizi extra come parcheggio e tavoli riservati e tanto altro. La condivisione di valori con il locale, la relazione interpersonale forte crea un forte senso di appartenenza e di fedeltà da parte del “sindaco”.
Foto del parcheggio riservato al “sindaco” del bar
Questo è uno dei tanti esempi che dimostrano come un incentivo non esclusivamente monetario costruito ad personam, riesca a far leva sulla mente del consumatore, a stimolarlo e a fidelizzarlo.
Perché una persona dovrebbe essere incentivata a diventare “sindaco” di un bar o di un ristorante?
Sicuramente il risparmio economico e i servizi extra garantiti sono molto importanti, ma l’aspetto preponderante è la condivisione di valori con quell’attività commerciale e per l’aspetto di community che si crea con essa. Questo esempio è utile per farci capire come un incentivo di tipo non monetario può essere più performante rispetto ad uno di tipo monetario.
Perché?
L’obiettivo dell’incentivo non monetario è quello sicuramente di rivolgersi alla mente e alle emozioni del consumatore, facendolo sentire parte di un gruppo, senza considerare il mero aspetto utilitaristico generato dall’aspetto monetario. Per un’azienda utilizzare questo tipo di incentivo è sicuramente meno dispendioso economicamente, ma più difficile da progettare e da costruire ad hoc per un individuo e c’è bisogno di fare una pianificazione di medio-lungo termine per questo tipo di intervento.
Le campagne di marketing dovrebbero vertere su questo tipo di incentivo, in modo da aumentare engagement, awareness e fidelizzazione.
Un manager, un retailer o la pubblica amministrazione deve vestire il ruolo di “Architetto delle scelte” con la responsabilità di organizzare al meglio il contesto circostante nel quale il consumatore prende le decisioni. L’architetto delle scelte deve introdurre e deve generare una nuova strategia che tende al miglioramento delle nostre decisioni su denaro, salute, felicità.
Questa è il fondamento della teoria dei Nudge!
Come prendere decisioni corrette senza accorgertene
In cosa consiste questa nuova teoria?
“Nudge” letteralmente significa “spinta gentile” o “pungolo”.
È la ricerca di sostegni positivi, suggerimenti o aiuti indiretti che possono influenzare i motivi e gli incentivi nel compiere determinate azioni, escludendo l’aspetto monetario. Queste azioni tendono alla soddisfazione del benessere comune che vanno ad incidere e influenzare le decisioni citate poc’anzi.
Facciamo degli esempi pratici:
Le strisce che delimitano i parcheggi sono disegnate in modo tale da ottimizzare l’area, lasciare lo spazio e permettere ai guidatori di aprire lo sportello e non avere il rischio di sbattere la portiera su un altro veicolo.
Nella foto troviamo incollato un adesivo a forma di mosca all’interno al centro dei bagni a muro maschili nell’aeroporto di Amsterdam “Schipol”.
A cosa serve? Ad aggiustare la mira! Infatti, si sono ottenuti risultati incredibili (80% di precisione) che hanno favorito la corretta pulizia dei bagni.
Adesivo di una mosca attaccata in un bagno dell’aeroporto olandese.
Alla mensa di un ospedale del Massachusetts per migliorare la qualità di nutrizione dei dipendenti è stato deciso di evidenziare in verde i prodotti salutari come l’ortofrutta ed evidenziati in rosso i “junk food” come gli hamburger. Questo trucco ha permesso una consistente riduzione del consumo di cibo spazzatura del 39%.
Questa teoria dimostra come il comportamento umano, composto da un sistema più istintivo e da uno più razionale, è facilmente influenzabile attraverso minimi cambiamenti di contesto, giusti incentivi che portano le persone a prendere le decisioni più corrette per i propri interessi personali. Senza imporre nulla e senza introdurre l’aspetto economico.
Il “pungolo” deve cercare di agire sul pensiero “lento”, ossia quel sistema di pensiero riflessivo, intenzionale e logico, che viene attivato soprattutto quando all’individuo gli viene posto un problema e gli vengono forniti degli elementi di giudizio e tempo sufficiente per operare la scelta.
Questo pensiero “lento” deve combinarsi con il pensiero “veloce”, ovvero il sistema di pensiero istintivo, in modo tale da cogliere questa “spinta gentile”, migliorare le azioni, ponderando le decisioni più complesse e rendere quasi automatiche le scelte più semplici. Bisogna automatizzare e velocizzare le scelte che necessitano più spinta istintiva e meno razionalità.
In molti casi queste decisioni corrette si traducono anche in un miglioramento per il benessere comune.
Anche in ambito lavorativo, possiamo notare come la motivazione e la produttività non dipendono strettamente dal denaro e dall’aspetto monetario.
Offrireste dei bonus, commissioni più alte, aumenti di stipendio o altro?
Non sarebbe mica male per i vostri lavoratori e questa scelta non sarebbe per niente sbagliata.
Ma il denaro ha sicuramente molti limiti e infatti il 79% degli intervistati dal “WorkHuman Research Institute” afferma che programmi di riconoscimento e programmi a premi spingono a lavorare più duramente.
Il denaro è importantissimo, ma superata una certa soglia (alta), la mancanza di riconoscimento o di motivazioni è qualcosa che incide molto negativamente sulla produttività lavorativa di una persona.
43% di lavoratori si dimettono per la mancanza di motivazioni
Per esempio, abbigliamenti aziendali, certificati di successo, premi speciali (biglietti di un evento sportivo), riconoscimento davanti a tutto il team di lavoro e progetti speciali possono essere la chiave per avere risultati produttivi migliori.
Fiducia, autonomia, sicurezza, rispetto, flessibilità e smart working possono essere le strade giuste per ottenere un lavoratore innamorato del suo lavoro e dedito all’operato dell’azienda.
L’incentivo non monetario, la condivisione di valori tra impresa e consumatore, la necessità di creare o di entrare a far parte di una community, sono aspetti molto importanti da considerare che rendono un individuo più motivato e più incline a giurare fedeltà verso un brand o semplicemente verso il bar di vicino casa. Così produttività, felicità, soddisfazione sono risultati garantiti.
Creato da Antonio Oresta
