Vi siete mai chiesti come migliorare la vostra capacità di scrittura o come essere sicuri di attirare l’attenzione di chi legge i vostri contenuti?
Oltre alle regole da seguire per la redazione di un testo formalmente corretto, ci sono altri aspetti da considerare per coinvolgere il lettore e convertirlo in cliente. Uno di questi è lo studio della PNL.
Ma che cos’è la PNL?
L’acronimo PNL sta per Programmazione Neuro Linguistica, ossia la disciplina che studia la connessione tra comportamenti appresi attraverso l’esperienza (programmazione), processi di pensiero (neuro) e linguaggio (linguistica).
Questa disciplina nasce dall’osservazione e definizione del fil rouge che accomuna i comportamenti delle persone che hanno avuto successo nella società.
Inoltre, si fonda sulla tesi che l’essere umano è in grado di auto-programmarsi, di impostare programmi deliberatamente progettati ed automatizzati che funzionano da soli per occuparsi di compiti noiosi, tenendo la mente libera per cose più interessanti e creative.
Secondo la PNL, il linguaggio non ha mai una funzione “neutra” perché innesca sempre degli effetti. Tutte le parole sono degli attivatori: suscitano sempre delle risposte e/o reazioni (di pensiero, di parole, di azioni, di decisioni).
Prima di creare un contenuto è utile chiedersi quale comportamento si vuole stimolare nel lettore tramite il testo.
Sicuramente il comportamento più richiesto è il consenso, che può essere legato alla vendita di beni o servizi o semplicemente allo sviluppo di un atteggiamento positivo che coinvolga il lettore tanto da condividere il contenuto col suo network.
In questo senso, i principi della PNL possono essere usati per rafforzare e potenziare il tuo copy, perché ti aiutano ad utilizzare strategicamente le parole per spingere le persone ad agire nella direzione prefissata.
Ecco alcuni principi della PNL che ti aiuteranno a scrivere copy più incisivi!
Scegli la corretta composizione per i tuoi titoli.
La struttura della frase è molto importante per influenzare le scelte delle persone.
Una frase con struttura positiva (“la nostra barretta dietetica, se associata ad uno stile di vita sano, ti farà perdere i kg di troppo”) è più convincente rispetto ad una con struttura negativa (“la nostra barretta ti fa ingrassare meno”).
Questo perché le frasi negative richiedono tempi di elaborazione da parte del cervello molto più lunghi rispetto agli stessi concetti espressi positivamente. È molto più facile e probabile che il cervello, vista la lunghezza del processo di elaborazione, incorra in errori di comprensione ed esecuzione.
Se si tratta di un prodotto, è preferibile presentare le sue caratteristiche intrinseche mettendone in risalto pregi e oscurandone i difetti.
Le necessità del tuo target e come le persone percepiscono il prodotto sono aspetti fondamentali su cui riflettere prima di creare un titolo.
Ristruttura la frase per incrementarne il valore percepito.
Parliamo di reframing, cioè di come sia possibile ricomporre una frase. Il potere del reframing risiede proprio nel reindirizzare l’attenzione del lettore.
Nessun termine ha un significato assoluto. Infatti, il significato di ogni cosa dipende principalmente dalla cornice in cui la si inserisce. Una delle chiavi del successo consiste nell’individuare il contesto più utile per ogni esperienza, in modo da poterla trasformare in qualcosa che operi a nostro beneficio anziché a nostro danno.
L’informazione o la struttura che usiamo per “incorniciare” un messaggio può incidere sull’interpretazione del contenuto da parte dell’interlocutore. In questo modo, descrizioni equivalenti della stessa situazione decisionale possono portare a differenti scelte da parte dei soggetti che devono compiere la scelta.
Il framing trova larga applicazione nel marketing perché sfrutta l’avversione alla perdita dell’individuo, basti pensare a come vengono impostate le promozioni di vendita: di solito lo sconto viene espresso in percentuale ma quando il prezzo è molto alto è buona norma esprimerlo in valore monetario.
Quando il prezzo di un bene è basso (ad esempio uno yogurt al costo di 2 €), uno sconto espresso in percentuale (ad esempio il 50%) è molto più convincente di uno sconto espresso in termini assoluti (ad esempio di 1 €). Sapere di pagarlo la metà convincerà molti più consumatori rispetto al beneficio di risparmiare solamente 1 €.
Passando invece ad un’altra categoria di prodotti, come ad esempio un bene di lusso del costo di 500 € rappresenterà un’offerta molto più allettante se venduto con una riduzione di 100 € piuttosto che con uno sconto del 20%. Il valore assoluto dei 100 € risparmiati, data la sua consistenza, sarà molto più convincente per il consumatore rispetto ad un risparmio relativo del 20%.
Utilizza il priming semantico per potenziare la comprensione.
Il priming è un effetto psicologico secondo il quale l’esposizione ad uno stimolo influenza la risposta a stimoli successivi. Lo stile comunicativo può portare il lettore a percepire il contenuto in un modo rispetto ad un altro. Ad esempio, il tono utilizzato da un brand di lusso nella comunicazione deve creare una brand image di un certo tipo e mantenere uno stile comunicativo “altolocato”; mentre uno stile più diretto e accattivante può portare il lettore ad una maggiore dinamicità e ad un maggior entusiasmo nel cogliere le iniziative del brand (ad esempio quello utilizzato da McDonalds’). Quindi per ottenere risultati rilevanti con il priming nel copywriting occorre aver costruito delle solide personas, conoscere il linguaggio dei propri clienti, sapere quali parole li spaventano e quali li attirano, quali immagini evocano specifiche parole.
Punta su ritmo e allitterazione.
Ritmo e allitterazione non sono solo elementi di poesia, ma possono essere utilizzati efficacemente nella scrittura di una copy. Come? Studi dimostrano che le allitterazioni ed il ritmo potenziano la memoria. Brand name come Coca-cola, PayPal, BlackBerry sono più facili da ricordare tramite lo sfruttamento dell’allitterazione. La rima dà ritmo al claim e aiuta il lettore nella memorizzazione (esempio è il claim di Muller che dice “fate l’amore con il sapore”). Questo perché la rima è un effetto di ragionamento ed è collegata alla fluidità cognitiva. Ciò significa che più una cosa è semplice da comprendere o da fare, più questa viene percepita come vera.
Se punti a presentare al meglio un prodotto o un servizio oppure hai intenzione di scrivere un testo per convincere i tuoi interlocutori, allora la PNL può essere la soluzione giusta.
I tuoi testi avranno quella marcia in più e saranno più facilmente memorizzabili.
Ricapitolando, scegli il titolo giusto per colpire il lettore, formula la frase in modo da far percepire tutto il valore che la tua idea ha da offrire, comunica in maniera coerente col tuo target e veicola i messaggi giusti. Infine, conferisci un ritmo stimolante alle tue frasi in modo da lasciarle impresse anche dopo la lettura.
Il copywriting, così come il public speaking, si fonda sulla capacità di dire alle persone ciò che vuoi ma nel modo in cui loro vorrebbero ascoltarlo. Non è un percorso semplice ma la pratica è l’unica strada sicura!
Mettiti alla prova giorno dopo giorno e scoprirai di poter dare una forma concreta e convincente ai tuoi pensieri!
Creato da Clara Granaldi
